Verkkokurssien myyntejä kasvattavan webinaarin rakenne​

Jos sun kaikki paukut on mennyt verkkokurssin tekemiseen, eikä kurssi myy itsestään (kuten harva kurssi myykään), on aika tehdä lanseerauskamppis ja paras tapa myydä verkkokurssia on webinaari.

Se tuo hyviä liidejä (eli kasvattaa sun sähköpostilistaa) ja lisää verkkokurssin myyntiä. Tässä blogipostausksessa opit, mitkä 5 osa-aluetta webinaarissa on oltava, jotta se tuo parhaan mahdollisen tuloksen käyttämällesi vaivalle.

Mikä se webinaari siis on, kun puhutaan verkkokurssien myynnistä?

Webinaari on noin 1-1,5h pituinen lähtökohtaisesti livelähetys, joka on suunniteltu myymään tuotetta, palvelua tai tässä tapauksessa verkkokurssia. Sen rakenne on tarkasti mietitty herättämään osallistujissa tarve ratkaista heillä olevaa ongelmaa ja ratkaisuna tarjotaan heille verkkokurssia.

Webinaaria terminä käytetään monesti pelkästään nettikoulutuksista tai mistä tahansa verkossa tapahtuvasta live-lähetyksestä. Mutta kun puhutaan webinaareista verkkokurssien yhteydessä, niin tarkoitetaan myyntiwebinaaria.

Verkkokurssibisneksessä webinaarit ovat todella tehokkaita työkaluja liidien luomiseen, luottamuksen ja auktoriteetin rakentamiseen sekä prospektien eli potentiaalisten asiakkaiden muuttamiseksi maksaviksi asiakkaiksi.

Miksi webinaarit ovat niin pirun tehokkaita verkkokurssien myynnin kasvattamisessa?

Webinaarissa sun on mahdollista näyttää livenä se, mitä osaat aiheeseen liittyen. Eli pystyt reilussa tunnissa positioimaan sinut alasi erityisosaajana. Lisäksi pystyt webinaarin avulla luomaan yhteyttä juuri oman ihanneasiakkaasi kanssa. 

Viestisi ja sen esiin tuominen (sanat ja puhetyyli) eivät välttämättä toimi kaikille, mutta se, kuka tykkää sinun tyylistäsi kouluttaa asiasta, jossa hänellä on ongelma ja joka näkee sinun osaamisesi tason, on aina askeleen lähempänä ostamaan.

Miksi kukaan ostaisi verkkokurssia webinaarin jälkeen?

No mitä osallistujalla tarvitsee olla, jotta hän ostaa. Tietenkin luottamusta sinuun. Ehkä oletkin kuullut aiemmin yhdistelmästä know – like – trust ? Ja siihen webinaari onkin aivan mahtava työkalu, sillä webinaariin ilmoittautunut varaa päivästään jopa 2h aikaa, että saa kuunnella sinua.

Siinä ajassa kylmäkin liidi, eli henkilö joka ei ole aiemmin esim. someseuraajasi tai sähköpostilistalla, oppii kyllä tuntemaan, tykkäämään ja luottamaan, kunhan webinaari rakennetaan oikealla tavalla.

Ehkä olet huomannut, että yleisösi tarvitsee tietää tiettyjä asioita, jotta he saavat kurssistasi parhaimpia mahdollisia tuloksia? Tai, että heidän pitää oivaltaa tekevänsä asioita väärällä tavalla?

Tällaisessa ajatusten nyrjäyttämisessä livewebinaarit ovat parhaimmillaan, sillä ihmisillä on mahdollisuus heti kysyä heränneitä kysymyksiä sinulta. Ja sillä, että et panttaa tietoasi, vaan rohkeasti vastaat kaikkiin kysymyksiin, annat jälleen erityisosaajan kuvaa itsestäsi ja luot hyvin vahvaa luottamusta.

Ja ennen kuin käyn läpi webinaarin rakenteen, niin haluan nostaa esiin sen päällimäisen syyn, miksi rakastan webinaareja.

Webinaareissa parasta on niiden toistettavuus!

Asiakkaideni kanssa olen tehnyt nyt noin puolessa vuodessa päälle 34 000 € rahaa yhdellä ainoalla webinaarilla, saanut satoja ja satoja uusia henkilöitä sähköpostilistalle ja läjäpäin tyytyväisiä asiakkaita.

Ja mikä parasta, asiakkaani voivat vetää tätä webinaaria niin usein, kuin haluavat, sillä sen rakenne on optimaalinen konvertoimaan kylmiä liidejä asiakkaiksi.

Verkkokurssien myyntejä kasvattavan webinaarin 5-osainen rakenne

1) Alkukoukku: Koukku on webinaarin innostava ja inspiroiva alku, ja sen tarkoituksena on sitouttaa yleisösi ja saada heidät innostumaan kuulemaan, mitä sinulla on sanottavaa. Koukkuna voi toimia samaistuttava tarina, rohkea lausunto tai vakuuttava tilasto. 

Koukussa yleisösi tuntee yhteyttä kanssasi ja ymmärtää, että sinä ymmärät heidän tilanteensa ja että voit heitä auttaa osaamisellasi. Tämä osion jälkeen yleisösi tietää tehneensä oikean ratkaisun ottaessaan kalenteristaan aikaa tälle webinaarille. Alkukoukun jälkeen lähdetään tutustumaan tarkemmin siihen, miten heidän ongelma ratkeaa.

2) Sinun esittely.  Omassa esittelyssä esittelet itsesi ja osaamisesi ja positioit itsesi kyseisen ongelman ratkaisijana eli jälleen vahvistat asiantuntijuuttasi. Muista kuitenkin, että yleisösi ei halua kuulla esittelyssä sinun koko elämäntarinaasi, vaan sen, mikä vakuuttaa heidät siitä, että sinä olet heidän go-to tyyppi tämän aiheen ympärillä ja että he voivat luottaa sinuun. 

Osaamistakin esitellessä on hyvä pitää mielessä, että kukaan ei tule kuuntelemaan cv:täsi, vaan sitä, mitä hyötyä esim. Koulutuksestasi tai aiemmasta työkokemuksestasi on webinaarin ongelman ratkaisussa.  Lisäksi esittely osiossa on hyvä tuoda ilmi se, mitä konkreettisia asioita yleisösi voi odottaa oppivansa webinaarista, koska sen vuoksi yleisö on ilmoittautunut mukaan webinaariisi.

3) Kouluttava sisältö: Kouluttava osio on webinaarisi sydän, keuhkot ja aivot. Kouluttavan osion tulee ehdottomasti sisältää alun inspiraation lisäksi arvokkaita vinkkejä ja neuvoja, joita yleisösi voi viedä käytäntöön heti webinaarin jälkeen. Tylsimpiä webinaareja ovat sellaiset, joissa annetaan tietoa, jotka löytää googlettamalla heti ensimmäisestä artikkelista. 

Kun kokoat sisältöä, varmista, että se on hyvin järjestetty ja, että sitä on helppo seurata. Slidejä tehdessä, älä tukota niitä perinteiseen luentotyyliin ranskalaisilla viivoilla, vaan käytä mielumminlyhyen tekstin slaideja runsaasti. Tällä tavalla pidät yleisön kiinnostuksen yllä, kun eivät joudu tuijottamaan samaan slaidia montaa minuuttia. 

Käytä sisällössä mahdollisuuksien mukaan paljon käytännön esimerkkejä ja case-studyja havainnollistaaksesi menetelmääsi ja antamaan sille todisteita.

4) Tarjous eli Offer on webinaarin kohta, jossa esittelet verkkokurssisi ratkaisuna ongelmaan, josta olet yleisöäsi opettanut. Offer kääntyy suomeksi sanana tarjous, mutta en mielellään käytä sitä, koska suomeksi se viittaa pitkälti alennukseen. Jos jokin on tarjouksessa, niin se on alennuksessa. Verkkokurssien maailmassa offer ei aina ole suoraan alennus, vaan siinä on kootusti se paketti, jolla asiakkaasi oikeasti löytävät ratkaisun ongelmaansa. 

Offeria esitellessä, muista pitää energiasi yhtä hyvänä, mitä ne olivat edeltävissä osoissa. Usko siihen, että offerisi on oikeasti hyvä ja tulee takuulla parantamaan asiakkaasi elämää.

Varmista, että kerrot selkeästi ne hyödyt, mitä offerisi tarjoaa ja normaalin kurssin lisäksi tarjoa webinaariin ilmoittautuneille jotain extraa kannustaaksesi osallistujia lähtemään mukaan kurssille. Tämä voi olla alennus, jota en kuitenkaan suosittele aina käytettäväksi. Paras tapa on lisätä sellaisia bonuksia, jotka saa vain webinaarin yhteydessä ja tehdä näistä bonuksista niin houkuttelevia, että yleisö haluaa ostaa offerisi jo niiden bonusten takia.

5) Q&A-osio on tilaisuutesi vastata kaikkiin kysymyksiin, joita osallistujilla voi olla. Kannattaa heti webinaarin aluksi pyytää osallistujia säästämään kysymykset loppuun, sillä kysymykset saattavat häiritä sinun flowtasi, jos ne tulevat kesken webinaarin. 

Myynnin kannalta Q&A-osiossa voi käsitellä myös tyypillisimmät oston vastalauseet, kuten “ei ole juuri nyt aika/rahaa” sopivissa väleissä. Eli jos joku kysyy esim. Hinnasta tai materiaalin käyttöoikeuden pituudesta, on näissä kysymyksissä hyvä mahdollisuus taklata rahan ja ajanpuutteen oston vastalauseet. 

Q&A-osiosta ei kannata kiirehtiä pois, vaan antaa aidosti ihmisille mahdollisuus kysyä sinulta. Voit vastata hyvinkin yksityiskohtaisiin kysymyksiinkin, sillä näillä luot jälleen sitä ostoon konvertoivaa luottamusta.

Webinaari on tehokas työkalu liidien luomiseen ja myynnin kasvattamiseen.

Onnistuneen webinaarin luominen edellyttää vahvaa alkukoukkua, luottamusta luovaa kouluttajan esittelyä, arvokasta kouluttavaa sisältöä, houkuttelevan offerin ja sitouttavaa Q&A-osiota.

Panostamalla webinaarin rakenteeseen tämän kaavan avulla, tulet huomaamaan kuinka osallistujat jaksavat seurata webinaarisi alusta loppuun ja tulet saamaan siitä paljon positiivista palautetta. Sekä tietenkin kurssimyyntejä!