Sähköpostimarkkinointi ei vaadi myyntitaitoja – Näin rakennat vahvan suhteen yleisöön sähköpostin avulla
Sähköpostimarkkinointi on sulle ihan nounou, koska “pitäisi osata myydä”?
Tämä sitkeä uskomus aiheuttaa monissa yrittäjissä epäröintiä, joka jättää sähköpostilistan aloittamisen väliin ja estää hyödyntämästä sähköpostimarkkinoinnin potentiaalia (joka muuten on ä-ly-tön!)
Jos tämä ajatus on käynyt mielelläsi, niin sanotaan heti alkuun ettei jokaisen sähköpostiviestin tarkoitus ole tehdä suoraa myyntiä tai vakuuttaa vastaanottajaa ostamaan.
Tässä blogipostauksessa tutustumme siihen, kuinka voit rakentaa vahvan suhteen asiakkaisiin sähköpostin avulla ilman suoraa myyntipainetta.
TILAA TÄSTÄ: Sähköpostilistan aloittaminen 5 päivässä -opas
Miksi sähköpostimarkkinointi on, jos ei myynnin vuoksi?
Sähköpostimarkkinoinnin ydin ei ole pelkästään myyminen. Ihan jo nimikin sen kertoo, markkinointi ei ole myyntiä – mutta tokihan se on tärkeä osa sitä.
Sen sijaan sen tarkoituksena on luoda ja ylläpitää vahvoja suhteita yleisöön. Jotta yleisöstä joku päätyy asiakkaaksi, he käyvät useimmiten seuraavanlaiset vaiheet:
SEURAAJA/TILAAJA -> BISNESKAVERI -> ASIAKAS
Asiakkaaksi päätyminen edellyttää, että henkilö kokee luottamusta siihen, että:
- sinä ymmärät hänen tilannetta
- sinä osaat auttaa asiassa x
- sinä osaat auttaa nimenomaan häntä
Ja jotta näin kattava luottamus syntyy, tulee sinun tehdä sähtköpostimarkkinointia säännöllisesti. Viikosta toiseen. Kuukaudesta toiseen.
Jos nyt lähetät yhden sähköpostin kuukaudessa. Se tarkoittaa, että listalle vapaaehtoisesti liittynyt henkilö saa vuodessa sinulta 12 viestiä.
Ja tässä on todennäköinen syy siihen, miksi sähköpostimarkkinointisi ei toimi, koska 12:lla viestillä vuodessa on vaikea rakentaa luottamusta maailmassa, jossa kohinaa, viestejä ja meteliä on niin inboxissa kuin somen puolella jatkuvalla syötöllä.
Tarjoa reippaasti lisäarvoa – unohda geneerisyys
Sähköpostimarkkinoinnissa ei ole kyse sinusta tai yrityksestäsi
Äh, sanotaan se nyt suoraan.
Kukaan ei ole niin kiinnostunut firmasi uutisistasi kuin sinä itse. Vaikka sinulle on iso juttu, että saat uuden harjoittelijan, niin todennäköisesti se ei hetkauta potentiaalisen asiakkaasi elämää millään tasolla.
Sähköpostimarkkinoinnin tehokkuus perustuu arvon tarjoamiseen. Sen sijaan, että keskityttäisiin pelkkiin uutisiin, voit tarjota asiakkaille hyödyllistä sisältöä, joka vastaa heidän tarpeitaan ja ongelmiinsa.
Tiedät varmasti ne sähköpostit, missä annetaan 3 vinkkiä asiaan x. Nämä voivat olla hyvää sisältöä, jos ne herättävät kyseistä vastaanottajaa miettimään asiaa syvemmin.
Toisaalta, nämä sisällöt eivät luo arvoa, jos ne ovat yhtä geneerisiä kuin ne vinkit, mitkä löytää Googlen ekasta hakutuloksesta.
Se, että saat yleisön ajattelemaan, on kiinnostusta herättävää, sitouttavaa ja luottamusta luovaa. Ja se puolestaan voi johtaa myyntiin pitkällä (tai nopeallakin) aikavälillä.
Yksilöllinen ja henkilökohtainen kokemus nopeuttaa luottamuksen syntyä
Ehkä olet törmännytkin siihen argumenttiin siitä, kuinka sähköposti on henkilökohtainen tapa viestiä yleisön kanssa.
Ja samalla miettinyt, että “enemmänkin some on henkilökohtaista keskustelua kuin sähköpostit”.
Ja siinä mielessä ajatuksessa on vinha perä, sillä some on nimenomaan erinomainen kanava vuorovaikuttaa yleisön kanssa ja syventää jo syntynyttä suhdetta.
Mutta sähköpostissa henkilökohtaisuus ei varsinaisesti perustu keskusteluihin vaan siihen, että tiedät mitä ihanneasiakkaasi tarvitsevat.
Sähköpostilla voit räätälöidä viestejä vastaanottajien kiinnostusten ja tarpeiden mukaan. Voit lähettää personoituja viestejä, kyselyitä tai pyytää palautetta, joiden avulla syvennät ymmärrystäsi kohderyhmästäsi.
Näin voit rakentaa aitoa henkilökohtaisuutta ihanneaasiakkaiden kanssa joka osoittaa, että välität heidän tarpeistaan.
Lisäksi jokaista viestiä kirjoittaessa on kirjoitettava kuin kirjoittaisit yhdelle ihmiselle. Sille parhaimmalle asiakkaalle joka sinulla on ollut ja ketä haluaisit 10 uutta.
Uusien asiakkaiden hankkiminen on kalliimpaa kuin vanhoista huolen pitäminen
Pitääkö listaa kasvattaa jatkuvasti, jotta sähköpostimarkkinointi tuo myös myyntiä.
Kyllä ja ei.
Ikinä ei pitäisi laiminlyödä listan kasvattamista (mutta silti itsekin olen tehnyt niin), mutta sitäkin tärkeämpää on pitää huolta heistä, ketkä jo luottavat sinuun.
Jokainen, joka on jo käyttänyt rahaansa sinun palveluihin, hän käyttää takuulla uudelleenkin, jos on ollut tyytyväinen asiakas.
Pienyrittäjät harvemmin laskevat paljonko uusasiakashankinta maksaa, mutta Harvard Business Schoolin tutkimuksen mukaan uuden asiakkaan hankkiminen voi olla jopa 25 kertaa kalliimpaa kuin nykyisen asiakkaan säilyttäminen.
Pitkäaikainen asiakassuhde lähtee jo oman palvelutarjooman miettimisestä. Eli jos nyt asiakas ostaa sinulta verkkokurssin, mitä hänelle voisi tarjota sen jälkeen.
Fakta: Aina tulee uusia ongelmia, joita voit ratkoa uusilla palveluilla tai digituotteilla.
Sähköpostimarkkinointi tukee myyntiä mutta unohda se tyrkyttäminen
Vaikka suora myynti ei ole sähköpostimarkkinoinnin pääasiallinen tarkoitus, se voi silti tukea myyntiä epäsuorasti.
Asiakkaat, jotka kokevat saavansa arvoa sähköpostiviesteistäsi ja luottavat sinuun, ovat todennäköisemmin valmiita ostamaan tuotteitasi tai palveluitasi.
Ja siksi mikään ei estä myymästä vaikka jokaisessa sähköpostissa.
Hetkonen. Juurihan me puhuttiin siitä, että tarjotaan vaan lisäarvoa.
Mutta lisäarvon tarjoaminen JA myynti eivät oikeastaan sulje toisiaan pois.
Siksi onkin fiksua miettiä ennen jokaisen sähköpostin lähetystä.
- Mikä tämän viestin tarkoitus on
- Mikä on seuraava askel, jonka tarjoan sähköpostia lukevalle
Sähköpostimarkkinointi ei vaadi myyntitaitoja, vaan keskittyy suhteen rakentamiseen ja yleisön sitouttamiseen.
Erikseen tehtävät sähköpostikampanjat, joissa keskitytään pelkästään myyntiin, ovat asia erikseen.
Älä kuitenkaan pelkää puhua omasta osaamisestasi, sillä asiantuntijabrändi syntyy vain, kun sitä luodaan tietoisesti näkymällä säännöllisesti oman kohderyhmäsi silmillä.