Miksi kylmä DM ei tuo tasaista asiakasvirtaa ja mitä sen sijaan
Miksi kylmä DM ei tuo asiakkaita – ainakaan tarpeeksi?
Lähetät viestejä. Jotkut jättävät vastaamatta kokonaan. Jotkut vastaavat kohteliaasti, että ei ole nyt ajankohtaista.
Ja ne harvat jotka päätyvät puheluun peruuttavat viime hetkellä tai katoavat follow-uppien jälkeen.
Et tee mitään väärin. Ongelma ei ole sinussa eikä sun osaamisessa.
Ongelma on siinä, että strategia on rakennettu väärälle perustalle. Tässä artikkelissa käyn läpi miksi, ja mitä sen sijaan kannattaa tehdä.
Myynti ei ole numeropeliä, vaan se on lämpöpeliä
Kylmä DM -strategian lupaus on yksinkertainen: lähetä tarpeeksi viestejä, niin asiakkaita tulee. Ja paperilla se näyttää loogiselta.
Mutta ihmiset ostavat tutuilta. Tai ainakin ihmisiltä jotka tuntuvat tutuilta.
Kun täysin tuntematon henkilö lähestyy myyntiviestillä, reaktio on lähes aina sama. Ja se on epäluulo. Se ei johdu sinusta. Se on inhimillinen suojamekanismi.
Kaikilla potentiaalisilla asiakkaillasi on eri valmiustaso ostaa.
Osa on jo päättänyt ostaa ja etsii vain sopivaa tekijää. Nämä ovat niitä helppoja tapauksia jotka löysivät sinut ehkä muutenkin.
Suurin osa on jossain välissä: he tietävät että heillä on ongelma, mutta eivät ole vielä valmiita ostamaan. He tarvitsevat aikaa ja sisältöä tutustuakseen sinuun. He tarvitsevat luottamuksen luomista, eivät myyntiviestiä.
Kun strategia nojaa pelkästään kylmäviesteihin, tavoitat jatkuvasti ihmisiä väärään aikaan.
Ja ne oikeat ihmiset, jotka voisivat tulla asiakkaiksesi, eivät koskaan lämpene tarpeeksi, koska he eivät pääse tutustumaan sinuun omaan tahtiinsa.
Haluatko ymmärtää miten rakennat systeemin joka lämmittää nämä ihmiset puolestasi? Katso maksuton video tästä.
Mitä opin lähettämällä 200+ kylmä DM-viestiä viikossa
Muutama vuosi sitten olin tilanteessa jossa kaikki ulkoiset merkit näyttivät vihreää. Olin juuri tehnyt parhaan myyntikuukauteni (yli 11 000 euroa). Olin mentorin menestystarina. Joten jatkoin samaa strategiaa ja kiihdytin tahtia.
Parhaimmillaan lähetin yli 200 kylmää DM-viestiä viikossa. Taulukoin kaikki, seurasin numeroita, tein follow-upit.
90 % viesteistä jäi ilman vastausta. Ne harvat puhelut jotka järjestyivät menivät hyvin, ihmiset olivat innostuneita ja sain kyllä -vastauksia. Mutta sitten tuli peruutuksia viime hetkellä.
Pahimmillaan menetin yhdellä viikolla 7 500 euroa jo sovittua, muttei vielä maksettua kauppaa.
Kyse ei ollut siitä, etten olisi osannut myydä. Vaan se, että ne ensimmäiset helpot asiakkaat olivat jo pitkään seuranneet minua, heillä oli luottamus valmiina.
Kun heidät oli poimittu, jäljelle jäivät ihmiset joille olin täysin tuntematon. Ja tuntemattomilta ostaminen tuntuu riskiltä, vaikka tarjous olisi kuinka hyvä.
Tajusin, että strategia ei ollut rikki. Se vain vaati bisnesmallin jota en halunnut rakentaa, jossa homma pyörii jatkuvalla kylmäkontaktoinnilla ja että myynti pysähtyy kun minä pysähdyn.
Jos tämä kuulostaa tutulta, olen tehnyt videon jossa käyn läpi sen systeemin jonka rakensin sen sijaan. Ja miten se toi ensimmäiset inbound-liidit 19 päivässä.
Mitä kylmä DM:ien sijaan – ja miksi tämä toimii
Vaihtoehto kylmäviesteihin ei ole enemmän postaamista tai parempia myyntipuheluita. Se on systeemi jossa potentiaaliset asiakkaat tutustuvat sinuun omaan tahtiinsa, ja tulevat luoksesi itse, kun ovat valmiita.
Kun ihminen on nähnyt mainoksesi, tilannut liidimagneettisi ja lukenut sähköpostisi, hän ei enää kohtaa sinua tuntemattomana myyjänä.
Hän kohtaa sinut asiantuntijana joka ymmärtää hänen tilanteensa. Luottamus on rakentunut jo ennen ensimmäistä kontaktia. Myyntikeskustelu muuttuu yksityiskohtien varmistamiseksi, etkä joudu vakuuttelemaan puheluissa.
Useimmilla on sisältöä, mutta ei systeemiä. Postauksia tehdään, mutta mitään mietittyä ostopolkua ei ole. Ei liidimagneettia joka kerää kiinnostuneet talteen. Ei automaatiota joka lämmittää heitä eteenpäin. Ei selkeää seuraavaa askelta.
Yksittäiset postaukset ovat kuin veden kantamista siivilällä. Systeemi kerää sen veden talteen ja laittaa sen töihin puolestasi. Silloinkin kun olet itse muualla.
Oletko valmis ottamaan nopeamman askeleen kohti tehokkaampaa asiakashankintaa?
Otan mielelläni kanssasi maksuttoman strategiasession, jossa katsomme yhdessä millainen asiakashankintastrategia sinun bisnekseesi sopisi.
Laita minulle viesti sari@lapparibisnes.fi otsikolla “STRATEGIASESSIO” ja palaan sinulle pian!